КАК ВПЕЧАТЛИТЬ ДЕЛОВЫХ ИТАЛЬЯНЦЕВ

«Ну, что, впечатлили тебя польские ребята? Подписала бы с ними дистрибьюторский контракт?» - поинтересовался у меня босс, президент итальянской мультинациональной компании, хитро щурясь. «Честно — не особенно», - призналась я. «Меня СОВСЕМ не впечатлили», - резко отрезал он.

Полутора часами ранее

Представлять компанию в Италию приехали двое владельцев-директоров средних лет. Зная о высоком качестве нашей продукции и том, что в Польше дистрибьюторов на тот момент не было, они решили предложить себя на эту роль. Похвальная инициатива, которую они довели до встречи с президентом: смогли его заинтересовать и настоять, чтобы им уделил время.

Первое знакомство. Президент в костюме и белой рубашке широко улыбается, протягивает визитки, приглашает устраиваться поудобнее, предлагает кофе. Внимательно изучает потенциальных партнёров. А те кажутся смущёнными и помятыми. Помятыми, кстати, в прямом смысле слова тоже — рубашки и брюки как будто из сушки-центрифуги достали перед самым выходом.

Презентация. Пять слайдов с двумя фотографиями. Несколько графиков и таблиц, общая информация мелким шрифтом: производство находится в городе Н., работает Х человек, еще парочка офисов и цехов есть в других городах.

Коммуникации. На английском, но было видно, что разговор на нём давался гостям тяжело. Говорили медленно, подбирая слова, задумываясь и порой перебивая друг друга, иногда переходя на польский между собой. У итальянцев (а кроме президента ещё было двое менеджеров по продажам — консилиум, ага), конечно, не уровень носителей языка, но на фоне гостей они выглядели именно таковыми.

Вопросы. То ли от общего смущения, то ли от неуверенности в языке, а может и из-за банальной неподготовленности ко встрече, поляки их почти не задавали. Зато итальянцев было не остановить! Какие финансовые результаты за последние годы? Чем вы лучше других компаний в Польше и почему мы должны работать именно с вами? Какие цели ставите в кратко- и долгосрочном периоде? Как планируете предлагать и рекламировать нашу продукцию? Сколько планируете закупать и кому продавать?

Финал. Президент попросил выслать презентацию и сказал, что ему подумает над решением. Но я уже знала его ответ.

Почему «нет»

Как только за польскими гостями закрылись двери офиса, шеф стал по пунктам перечислять, что ему не понравилось.

1. «Я из них вытягивал информацию!» - первым делом возмутился он. В презентации не нашлось нужных ему даных. Оттого и случилась бомбардировка вопросами – хотел понять, с кем имеет дело, что за компания хочет представлять его имя в Польше, как и в каких объёмах. Абсолютно нормальная тактика предпринимателя-собственника.
2. «Не было в них огонька» - второе замечание шефа. Читай: не так уж и сильно они хотели быть нашими дистрибьюторами. Потому что у искреннего желания и цели «горят глаза». Поляки смогли дойти до аудиенции (уже достижение!), но не продать себя на ней. Неуверенность читалась в жестах и разговоре – ребята явно были не в своей тарелке. Какие уж тут улыбки и шутки-прибаутки, без которых итальянцы жить не могут ни в обычной жизни, ни в деловой.
3. «А вы обратили внимание на их внешний вид?» - со смехом выдал последний комментарий президент. – «Ладно рубашка вообще не подходит к брюкам и обуви, но ты бы её хоть погладил!» Да, я тоже заметила, но и предположить не могла, что это настолько заденет чувствительных к стилю итальянцев. А задел и очень сильно :)

Взять на заметку

Если вы собираетесь на встречу с итальянцами (да и с любыми другим иностранными партнёрами), особенно на первую, я рекомендую тщательно к ней подготовиться.

Во-первых, ответить себе на вопрос: почему вы хотите работать именно с этой компанией? Ваши глобальные цели на её счёт, и лучше сразу в краткосрочной и долгосрочной перспективе. Для этого желательно изучить сайт и каталоги продукции, в идеале - даже её попробовать.

Во-вторых, подготовить эффективную презентацию вашей компании (это визитка с расширенным функционалом), сформулировать цель сотрудничества и преимущества работы с вами для потенциального партнёра, продумать ход беседы, свои вопросы и возможные вопросы встречающей стороны.

В-третьих, найти переводчика, если не уверены в своём английском. Итальянцы в целом на нём говорят, но гораздо увереннее себя чувствуют, общаясь на родном языке (это ещё и мгновенный «плюсик» в карму гостя, позаботившегося об удобстве общения во время встречи).

В-четвёртых, внешний вид. Да, банально, но почему-то некоторые недооценивают этот аспект. У итальянцев гиперчувствительность к стилю, им важно, чтобы общение с собеседником доставляло в том числе и эстетическое удовольствие.

В-пятых, эмоции. Конечно, в пределах бизнес-разумного, но уж точно не нужно быть слишком серьёзными и не улыбаться. Это расценивается как холодность и даже незаинтересованность. Сами итальянцы любят шутить во время переговоров и приводить весёлые запоминающиеся примеры, которые помогают на пальцах объяснить сложные вещи.

Самовар имеет значение

Но даже если вы подготовитесь ко встрече с иностранцами по всем вышеуказанным рекомендациям, всё равно остаётся риск так называемого «своего самовара»: на переговоры вы придёте со своими ожиданиями, менталитетом и привычной манерой их проведения, которые – упс! – стопроцентно зеркалятся у партнёров. То есть, любой бизнес-митинг с не-славянами, это ещё и столкновение менталитетов, прямо влияющее на итоги.

В моём опыте работы с итальянцами уже классикой стало раздражение наших бизнесменов их неконкретностью и говорливостью. Задаёшь чёткий вопрос, но вместо чёткого ответа получаешь минимум пятиминутную тираду с тучей важных и второстепенных фактов. Отделять же зерна нужной информации от плевел белого шума приходится самостоятельно.

Или часто шокирующее наших людей шутливое расположение духа итальянцев во время обсуждения серьёзных вещей. Что в жизни, что в бизнесе – для них важно кайфовать от процесса. Отсюда анекдоты, смешные сравнения и уморительные примеры, которые они легко вворачивают в канву разговора и на которые славяне порой лишь смущённо улыбаются. Улыбаться и зеркалить поведение итальянцев можно и нужно – тем более, если переговоры на их территории!

Как избежать непонимания на стыке менталитетов, когда «свой самовар» оставить дома проблематично? Найти человека, который понимает национальные особенности обеих сторон и сможет вам подсказать, как двигаться во время встречи, фильтровать лишнюю информацию и в идеале после встречи быть на связи, чтобы в переписке/телефонных переговорах дошлифовать результаты. Эдакий переводчик с расширенным функционалом. Редкая птица, но она точно водится в любой стране мира :)