ВХОД НА РЫНОК ЧЕРЕЗ СТЕНД?
Стоит ли начинать завоёвывать итальянский рынок с участия в местной профильной выставке? Давайте рассмотрим «за» и «против» на примере кейса из моей практики.
С компанией из СНГ, производящей измерительное оборудование для сферы строительства и одной из сильнейших в своём сегменте на родине, я как раз на выставке и познакомилась – работала как переводчик. К стенду подходили, спрашивали про продукцию, но в целом интереса со стороны посетителей, как по мне, было маловато.
Команда формат опробовала, сделала выводы, и на следующий год к мероприятию подготовилась серьёзнее: забронировали более проходимое место, напечатали буклеты на итальянском, а главное – повесили на виду объявление о поиске агентов по продаже. Ситуация изменилась кардинально: на стенде закипела жизнь – продавцам, желающим добавить ещё один продукт в портфолио, порой приходилось ожидать очереди, чтобы пообщаться!
Мы тогда собрали много контактов заинтересованных профессионалов со всей Италии, которым после выставки направили коммерческое предложения вместе с презентацией и с которыми начали вести переговоры о сотрудничестве. Но чем больше местные товарищи понимали особенности продукта, тем больше отказывались с ним работать.
И дело здесь вовсе не в самих измерительных приборах – технически они превосходили конкурентов и имели цену пониже. Проблема крылась в «ноу-нейме»: для уже поделённого и достаточно консервативного рынка Италии в этой сфере запуск новой марки требовал титанических усилий со стороны продавцов. Продвигать любую новинку всегда сложно, но если та выстрелит, то и бонусы будут пожирнее. Однако для большинства откликнувшихся агентов оказалось важнее иметь пусть маленький, зато постоянный кусочек «пирога» у проверенных временем брендов, чем вкладывать время и силы в неизвестного зверя.
Так стоит ли начинать осваивать итальянский рынок через участие в профильной выставке?
«ДА», если необходимо:
- заявить о себе, привлекая внимание новым брендом,
- получить живой фидбек по продукту от специалистов сферы,
- оценить потенциал рынка и крупнейших игроков,
- понять основные локальные тренды.
Главное «ПРОТИВ», на мой взгляд, - движение вслепую, то есть, нужно быть готовым, что это чистой воды эксперимент, задачи которого как раз и входят в список «за» выше. Плюс за него придётся заплатить, и обычно немало.
Лично я бы сначала приехала на профильную выставку в качестве гостя: можно анализировать стенды конкурентов и их продукцию, общаться с участниками, задавая вопросы о сфере и трендах, а также рассказывать о своей компании и товарах, оставляя визитки и каталоги. Дальше выходить на связь по собранным контактам и более глубоко прорабатывать вопрос возможного сотрудничества. И только потом принимать решение, стоит ли участвовать в мероприятии в следующий раз с собственным стендом.