MADE IN ITALY ПО КОНТРАКТУ

Идея найти партнёра в Италии для размещения заказа на контрактное производство косметики для укладки волос под своей маркой у Дмитрия появилась давно. Полтора года назад он нашёл меня через Инстаграм: созвонились, обсудили текущую ситуацию и задачи, я составила подробный бриф и разработала 2 возможных стратегии действий.

Контрактное Производство – Что Это?

В Италии контрактное производство довольно популярно: здесь размещают заказы на выпуск сумок, тканей, машин и оборудования, косметики и бытовой химии, лекарств, мебели, продуктов питания – мощности можно найти фактически для любого продукта.

Такой формат сотрудничества может быть как «внутренним» – местные компании размещают заказы у местных компаний (например, на изготовление продуктов питания под маркой супермаркета или мебели под именем отеля), так и «внешним» – когда итальянские предприятия делают продукцию для иностранного заказчика. Здесь, кстати, подключается сила бренда Made in Italy, которая добавляет ей ценности в глазах конечного потребителя.

Это win-win практика для обеих сторон: у производителя есть загрузка мощностей на определенный период (а значит, и доход), а компании, размещающей заказ, не нужно самой организовывать процесс и закупать сырьё, оборудование, комплектующие.

Предыстория Cтарта

Дмитрий вместе с партнёром Александром, hair-стилистом, — владельцы школы укладок в Москве и интернет-магазина по продаже косметики для волос.

На протяжении всего времени развития их бизнеса они плотно сотрудничали с итальянской маркой косметики для ухода и укладки волос АN (назовём её так). Александр всегда активно её продвигал на своих мастер-классах и в социальных сетях в первую очередь потому, что сам был очень доволен результатом использования продуктов: «Благодаря продуктам АN укладки получаются стойкие и естественные, что полностью соответствует моему подходу в работе». Вследствие такой вовлечённости и рекламы бренд AN получил признание в России, что выразилось и в росте продаж продуктов этой марки.

Однако в последние годы в отношениях с итальянским производителем стало возникать всё больше сложностей:

• Не было эксклюзивности на продажу продуктов АN в России – их можно было легко найти во многих магазинах и на онлайн-площадках;
• Не было маркетинговой поддержки со стороны бренда, признания заслуг в его продвижении и ощутимых бонусов за самые высокие в России продажи;
• Отсутствовал диалог с производителем: ни одна инициатива по улучшению продукта/упаковки так и не нашла отклика;
• Снятие с производства многих продуктов, включая наиболее значимые для моего клиента;
• Серьёзные перебои с поставками в связи со сменой владельцев итальянской компании и новой политикой образовавшегося крупного концерна.

Итого задача: сохранить хорошие отношения с дистрибьютором, но стать более самостоятельными и независимыми от него и структурных пертурбаций у производителя.

Как будем действовать?

С учётом того, что клиент уже хорошо знаком и доволен продуктами АN, моя первая стратегия предполагала обращение к итальянскому производителю напрямую. По шагам это выглядело так:

1. Подготовка презентации компании на итальянском с описанием успехов и маркетинговых активов российской компании, а также планов по запуску собственного бренда.
2. Письмо производителю с презентацией и общим запросом.
3. Уточнение деталей по размещению заказа: условия, минимальная партия, сроки, стоимость, формат (по уже готовым формулам линейки АN или разработка новых на их основе), дополнительные услуги (проведение тестов, разработка и брендинг упаковки), тайминг для всех этапов.
4. Совместная видеоконференция – знакомство и обсуждение всех вопросов «вживую» онлайн.

Вторая стратегия включается, если первая не срабатывает: например, производитель АN не заинтересован в таком сотрудничестве или предложенные им условия и расценки не подходят клиенту. Главная задача в этом случае – найти другой завод, который возьмётся за заказ. План действий включает:

1. Подготовку списка критериев для поиска производителя (например, специализация, размеры компании, местонахождение и т.п.);
2. Исследование рынка: поиск 3–5 подходящих производителей;
3. Рассылку им запросов и готовой презентации компании на итальянском;
4. Уточнение деталей по размещению заказа – как и в первой стратегии;
5. Сравнение предложений и выбор завода для дальнейшей работы;
6. Совместная видеоконференция – знакомство и обсуждение всех вопросов «вживую» онлайн.

Второй путь – более долгий с учётом необходимости проведения анализа рынка. Кроме того, в перспективе потребуется заложить дополнительное время на расщепление формул – продукт ведь будет «чужим» для завода, и чтобы создать подобный, нужно тщательно изучить состав референта.

Работаем!

Из-за большой загрузки клиента по другим проектам к реализации нашего мы приступили только в конце прошлого года. За это время поставки стали ещё более редкими и ещё несколько первостепенных продуктов сняли с производства – то есть, неопределённости и зависимости от внешних факторов стало только больше.

Решили сначала идти по первому пути – возможно, для контрактного производства под другой маркой итальянский завод АN согласится использовать свои уже имеющиеся формулы и немного их усовершенствовать? Сделали презентацию компании и детально расписали запрос на итальянском по каждому необходимому средству для укладки, дали ссылки на продукты-референты с указанием, что в них нравится и какие свойства нужно скорректировать, чтобы получить нашу идеальную формулу.

На мой запрос, отправленный с сайта компании АN на итальянском, ответил представитель в России. После изучения презентации уточнил планируемые объёмы и формат упаковки, а через несколько дней прислал письмо-отказ: «В данный момент завод перегружен, новый заказ взять не можем». Печально, конечно, но по крайней мере мы попробовали и исключили эту стратегию.

И здесь Александр вспоминает, что у него остался контакт представителя завода АN, с которым они когда-то познакомились на мастер-классе в Италии и который потом периодически выходил на связь. Прежде, чем переходить ко второй стратегии, решили использовать и эту ниточку – написали ему сообщение со всеми деталями. И он ответил! Более того, оказался в те дни в Москве, так что Дмитрий смог с ним встретиться вживую, обсудить все детали и показать нашу готовую презентацию с запросом.

Оказалось, Франческо ушёл из компании АN с большой должности и с многолетним опытом в сфере производства косметики год назад, по условиям контракта пока не мог ни с кем напрямую работать, но был готов удалённо консультировать, как лучше двигаться дальше – то, что нужно моему клиенту на данном этапе!

Выводы

На этом моё участие в данном проекте закончилось, но и за такой короткий период сотрудничества я многое узнала и добавила в копилку своего опыта.

Контрактное производство косметических средств – процесс очень небыстрый, может занять от года (если делать по готовым формулам производителя) до двух (если клиент решит разрабатывать собственные). Нужно время, чтобы выверить состав, сделать пробные партии, протестировать их и потом снова доработать. Нужно включать время на сертификацию продукта в России (полтора-два месяца) и доставку (пара-тройка недель с учётом растаможки).

Подобные проекты требуют большого количества переговоров – как онлайн, так и личных, включая посещение завода (скорее всего, неоднократное). Кроме того, нужно быть очень внимательным с техническими терминами, чтобы чётко доносить информацию от клиента партнёру и обратно.

Долго и сложно – да, но результаты того точно стоят: независимость от капризов рынка и пертурбаций производителя, собственная линия продукции и возможность увереннее планировать своё будущее.