КАК СЛУЧАЙ ПОМОГ МНЕ НАЙТИ СВОЮ НИШУ
Мой первый клиент случился внезапно. И тогда я даже не могла предположить, что с него начнется мой путь к В2В координатору.
С этой российской компанией я уже больше года плотно работала будучи сотрудником отдела продаж и развития бизнеса итальянской мультинациональной компании. В одном из телефонных разговоров клиент поделился планами по открытию нового направления бизнеса и закупке под него специального оборудования. Они уже нашли в интернете несколько интересных производителей в Италии. Нужна была помощь в сборе детальной информации о каждом из них, поиске других кандидатов и ведении переговоров с ними. Я согласилась поучаствовать в проекте.
Вначале моей главной сложностью был сам продукт. Искали мы производителей хонинговальных станков для ремонта гидроцилиндров больших диаметров. Много технических терминов, которые нужно было усвоить на русском, итальянском и английском. Читала, смотрела ролики, задавала вопросы клиенту до тех пор, пока не разобралась во всех деталях.
Далее мы разбили проект на три этапа.
На первом я провела анализ итальянского рынка: изучила информацию об уже найденных клиентом компаниях и погуглила других возможных кандидатов на трёх языках. Детальные данные по тем, кто соответствовал озвученным клиентом критериям, вносила в специальную таблицу. Всего получилось двенадцать претендентов, из которых выбрали четыре основных.
С ними начался второй этап: телефонные переговоры и презентация компании клиента (слайды для неё разрабатывала и переводила на английский\итальянский тоже я), запрос дополнительных данных у контактных лиц, уточнение возможности личной встречи в ближайшее время – в рамках уже третьего этапа проекта.
Для него клиент задачу сформулировал так: «Во время каждой встречи мы хотим детально осмотреть производство и провести переговоры, чтобы убедиться, что данная компания – серьёзная, и наш запрос попал к компетентным сотрудникам».
Я взяла на себя организацию посещений заводов и логистику – и клиент ещё до приезда в Италию получил подробный план действий: когда и куда едем, с кем встречаемся и что из себя представляет компания.
За три дня мы посетили три завода в Италии и один в Швейцарии. На каждом предприятии клиент внимательно осматривал производственные линии, щупал отшлифованные детали и задавал хозяевам технические вопросы – ему важно было понять каждую мелочь. С моей стороны требовалось быстро и чётко переводить для обеих сторон, причём в ходе были все языки – итальянский, английский, русский.
В итоге самыми убедительными стали швейцарцы – станок клиент заказал у них. Габаритное и технически сложное оборудование установили в России уже через полгода. А на мой «предварительный» проект от запроса до финального решения клиента о приобретении ушёл всего месяц.
Мне понравилось работать в таком формате. Оказалось, что в рамках одного проекта я могу использовать разные сферы своего опыта – исследование рынка, разработка презентации, организационные навыки, ведение переговоров на нескольких языках и последовательный перевод во время встречи – да ещё и учиться новому и расти как специалист!
Это стало для меня настоящим открытием. И одновременно – первым «кирпичиком» и кейсом в строительстве моего собственного проекта В2В Координатора.